Account Based Marketing nel B2B: il funnel si capovolge

Scegliere il potenziale cliente e procedere con la creazione di contenuti e campagne altamente personalizzate: questo è l'Account Based Marketing.
Account Based Marketing
28
Set

Account Based Marketing nel B2B: il funnel si capovolge

Hai mai pensato di utilizzare un imbuto al contrario? A prima vista non sembra una grande idea, eppure nel marketing B2B non viene esclusa, anzi. L’Account Based Marketing è una strategia che si propone di rovesciare il funnel tradizionale (awareness – interest – considaration – purchase).

Se l’approccio consueto, infatti, prevede prima la creazione di un contenuto e poi la targetizzazione, l’Account Based Marketing (ABM) si fonda sulla scelta iniziale del potenziale cliente, per poi procedere con la creazione di contenuti e campagne altamente personalizzate

Personalizzazione, anche nel B2B

Se le comunicazioni sono generiche e poco personalizzate, rischiano di non colpire l’attenzione. Per questo motivo è facile che esse vengano cestinate senza nemmeno essere degnate di una lettura veloce.

La prima cosa da fare è chiedersi “chi è il mio target? Quali sono le aziende che vorrei trasformare in miei clienti?”

La comunicazione, attraverso la strategia dell’ABM, raggiunge le persone rilevanti all’interno del sistema aziendale. Dopo aver ricevuto campagne personalizzate, gli acquirenti avranno già familiarità con il tuo prodotto o servizio ancor prima che il team di vendita si rivolga a fare un’introduzione attraverso una chiamata o una mail di presentazione.

Leggi anche: Come insediare nella tua azienda B2B un team di marketing che funziona

L’account based marketing crea relazioni

Il successo dell’ABM è proprio l’approccio collaborativo tra i team di marketing e di vendita. Le comunicazioni one-to-one sono molto più frequenti: che si tratti di un’e-mail o di una telefonata, la natura diretta dell’Account Based Marketing nutre l’opportunità di formare relazioni, piuttosto che vendite unilaterali. Per questo, se scegli questa strada devi:

  • Mantenerti aggiornato sulle evoluzioni dei processi aziendali interni.
  • Personalizzare i messaggi e di conseguenza le offerte.
  • Mantenere comunicazioni costanti, aggiornare gli obiettivi e verificare quali siano i canali che offrono migliori prestazioni.

Come sempre, nessuna strategia di marketing è completa senza un processo in atto per misurare i risultati. Ricorda sempre di osservare le prestazioni della tua strategia ABM e ottimizzarla.

Fonte

eConsultancy – What is B2B account based marketing and why you should care