Anche il B2B ormai è entrato nell'era del mobile marketing

L'utente B2C sempre più attento allo smartphone, l'utente B2B seduto alla scrivania di fronte al suo computer desktop. Questo binomio sembrava intoccabile, ma ultimamente la realtà sta diventando sempre più fluida. E anche i professionisti B2B devono scommettere in modo rilevante sul mobile marketing.
Mobile marketing B2B
13
Mar

Anche il B2B ormai è entrato nell’era del mobile marketing

Per l’utente B2C è indispensabile puntare sul mobile marketing. Nel B2B al contrario il desktop rimane l’opzione primaria, perché il pubblico a cui ci rivolgiamo è al lavoro, quindi tendenzialmente in un ambiente statico e di fronte a un computer. Quante volte abbiamo sentito ripetere questo ragionamento? Per anni, d’altronde, è stato pienamente valido. Ora però le cose stanno cambiando, anzi sono già cambiate: ce lo dimostra un report pubblicato da Google e BCG.

La ricerca di BCG in collaborazione con Google

La ricerca è stata condotta da BCG ed è costituita da tre fasi:

  • Un’analisi dei trend di ricerca di Google relativi al B2B.
  • Una survey sottoposta a circa 3mila buyer B2B, supportata da alcune interviste.
  • Un’ulteriore indagine sottoposta a un campione di marketers, che hanno condiviso i propri dati di Analytics e hanno risposto a una survey ad hoc.

BCG ha identificato anche un gruppo di “mobile leaders“, vale a dire aziende che hanno investito in modo rilevante sul mobile marketing.

I numeri sull’uso dei device mobile nel B2B

I numeri esposti nel report, da soli, danno già diverse risposte. L’80% dei buyer B2B utilizza il mobile al lavoro e più del 60% dichiara che i device mobili hanno giocato un ruolo significativo in un acquisto recente. Il 70% dei buyer B2B ha incrementato in modo significativo il ricorso ai device mobili nell’arco degli ultimi 2-3 anni. BCG inoltre stima che l’uso dello smartphone da parte dei lavoratori B2B sia destinato ad aumentare del 50% entro il 2020; e, cosa ancora più interessante, in modo trasversale alle diverse generazioni.

Già oggi circa la metà delle query B2B su Google arriva da uno smarpthone e BCG prevede che si arrivi al 70% entro il 2020. Il numero di acquisti veri e propri ad oggi è ancora residuale, ma secondo Forrester Research fra soli due anni rappresenterà il 12% degli incassi B2B. E bisogna ricordare che il momento della vendita propriamente detta è soltanto uno step del funnel di acquisto: se si andassero a intercettare le influenze del mobile anche su tutte le altre fasi, il suo peso crescerebbe esponenzialmente.

Come deve cambiare il mobile marketing B2B

Questi sono i numeri. O meglio, questi sono alcuni dei tantissimi numeri squadernati nel report, che vi invitiamo a leggere integralmente. Quali interpretazioni se ne possono dare?

Iniziamo con una considerazione generale incentrata sul processo d’acquisto. Storicamente nel B2B si affidava tutto al confronto personale con il venditore, un momento che oggigiorno è stato spostato sempre più avanti nel Funnel: in altri termini, ormai il venditore entra in gioco solo quando la decisione d’acquisto è già stata presa e va soltanto formalizzata. Prima di allora, l’azienda deve creare un’esperienza digitale per il suo cliente. E qui interviene l’altro grande cambiamento: questa esperienza non deve soltanto emergere all’interno del proprio settore, ma deve metaforicamente confrontarsi con qualsiasi altra esperienza digitale vissuta dal prospect, anche nella sua vita privata.

Nel B2B non ci dobbiamo più immaginare esclusivamente un interlocutore seduto alla scrivania. Con la diffusione dello smart working e del lavoro in mobilità vengono sempre più a mancare le distinzione tra i contenuti di lavoro e quelli di svago e si viene a creare una continua ibridazione all’interno di un ecosistema digitale onmicomprensivo.

Cosa ci insegnano i “primi della classe”

Ma come possiamo adeguare la nostra strategia di digital marketing B2B per farci trovare pronti di fronte a questi importanti cambiamenti? Google e BCG, per suggerirci qualche esempio, hanno identificato una serie di strategie che accomunano i cosiddetti mobile leaders. Riassumendole in poche righe, possiamo dire che:

  • Adottano una strategia mobile-first.
  • Comprendono il ruolo specifico del mobile a seconda dell’utente e della fase del processo di acquisto, sviluppando una strategia specifica per ciascuna di queste situazioni.
  • Sviluppano esperienze ottimali per la fruizione da device mobili.
  • Sfruttano le potenzialità dei propri dati, integrandoli con quelli ottenuti da terze parti.
  • Consapevoli del fatto che il classico customer journey B2B sia lungo e impegnativo, profilano i propri clienti per fornire loro contenuti di qualità e fortemente personalizzati.

E voi cosa ne pensate? Avete integrato il mobile marketing nella vostra strategia B2B? Contattateci per condividere le vostre esperienze!